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立足非洲的紙尿褲品牌樂(lè)舒適有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：樂(lè)舒適、公司）近日向港交所遞交了招股書(shū)，中金公司 、中信證券 、廣發(fā)證券（香港）為聯(lián)席保薦人。
近年來(lái) ，不斷有紙尿褲上下游產(chǎn)業(yè)鏈公司遞表上市 。2023年杭州母嬰賽道獨(dú)角獸白貝殼實(shí)業(yè)股份有限公司（“Babycare”）啟動(dòng)A股IPO輔導(dǎo)備案；2024年2月8日 ，位于眉山市的一家一次性醫(yī)護(hù)級(jí)嬰幼兒紙尿褲產(chǎn)品制造商新世好（LANTIAN Group Holdings Limited）向港交所遞交了招股書(shū)，目前招股書(shū)已失效；2024年11月13日 ，嬰舒寶品牌母公司舒寶國(guó)際向港交所遞交招股書(shū) ，產(chǎn)品類(lèi)別主要包括嬰童學(xué)步褲和紙尿褲等 。
弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，亞洲市場(chǎng)一次性衛(wèi)生用品市場(chǎng)規(guī)模從2021年的941億美元下降至2023年的916億美元。中國(guó)紙尿褲廠商眾多 ，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ，同質(zhì)化嚴(yán)重，加速行業(yè)在價(jià)格、質(zhì)量和品牌等方面內(nèi)卷 。同時(shí) ，受新生兒數(shù)量下降等方面影響 ，2018年至2022年，中國(guó)嬰幼兒紙尿褲產(chǎn)品市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模由730億元下降至505億元 ，復(fù)合年增長(zhǎng)率為-8.8% 。
相關(guān)企業(yè)謀求出海 ，嬰童護(hù)理一次性使用衛(wèi)生用品出口額從2019年的70億元增長(zhǎng)至2023年的120億元，目的地多為東盟 、美國(guó)和俄羅斯。不過(guò)，歐洲市場(chǎng)的一次性使用衛(wèi)生用品市場(chǎng)規(guī)模從2021年的604億美元降至2022年的554億美元 ，下降幅度更大 。
與多數(shù)國(guó)內(nèi)紙尿褲廠商選擇?"出海歐美" 或 "深耕本土" 的戰(zhàn)略不同 ，樂(lè)舒適創(chuàng)始人楊艷娟 、沈延昌夫婦另辟蹊徑，放棄了中國(guó)百億紙尿褲市場(chǎng) ，轉(zhuǎn)而瞄準(zhǔn)非洲這一“藍(lán)海” 。非洲紙尿褲生意好做嗎？
外貿(mào)起家 ，授權(quán)控股公司同用商標(biāo)、頻繁關(guān)聯(lián)交易
1996年哈工大畢業(yè)后，沈延昌意外被派去尼日利亞的一家港資企業(yè)（通用鋼鐵有限公司）擔(dān)任采購(gòu)經(jīng)理 ，身為沈延昌同學(xué)的楊艷娟則選擇繼續(xù)攻讀哈工大碩博。在尼日利亞的采購(gòu)工作中 ，沈延昌意外發(fā)現(xiàn)外貿(mào)商機(jī)，于2004年成立廣州森大來(lái)開(kāi)展對(duì)非洲的貿(mào)易 。
另一邊 ，在取得博士學(xué)位后 ，楊艷娟在華南理工大學(xué)任教8年 。2012年，楊艷娟加入森大集團(tuán) ，并在之后的日子里與沈延昌結(jié)為夫妻。
樂(lè)舒適的歷史源于森大集團(tuán)2009年通過(guò)廣州森大（森大集團(tuán)的前控股公司）開(kāi)展的衛(wèi)生用品國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù) 。隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)張 ，2018年，二人主導(dǎo)在非洲建立工廠，設(shè)立衛(wèi)生用品獨(dú)立業(yè)務(wù)平臺(tái)并進(jìn)行重組 ，樂(lè)舒適應(yīng)運(yùn)而生 ，成為森大集團(tuán)旗下獨(dú)立運(yùn)營(yíng)實(shí)體 。IPO前，沈延昌 、楊艷娟間接控制Century BVI控制樂(lè)舒適66.35%的股權(quán)。
值得注意的是 ，重組后 ，樂(lè)舒適仍與森大集團(tuán)保持采購(gòu) 、銷(xiāo)售服務(wù)等關(guān)聯(lián)交易。另外，森大集團(tuán)業(yè)務(wù)中還存在與樂(lè)舒適構(gòu)成同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的相關(guān)業(yè)務(wù) ，即尼日利亞和幾內(nèi)亞嬰兒及女性衛(wèi)生用品的制造及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)（簡(jiǎn)稱(chēng)“森大余下業(yè)務(wù)成員公司 ”） 。考慮到幾內(nèi)亞政治經(jīng)濟(jì)不明朗和尼日利亞的外匯短缺和資本管制等風(fēng)險(xiǎn) ，樂(lè)舒適未選擇將這些業(yè)務(wù)并入 。
不過(guò)，這些業(yè)務(wù)在其產(chǎn)品與樂(lè)舒適共用Softcare及Maya等商標(biāo) ，該商標(biāo)已獲公司授權(quán) ，使用期限直至2027年12月31日，授權(quán)費(fèi)為每年不超過(guò)5000美元。
除此之外 ，森大集團(tuán)還是樂(lè)舒適報(bào)告期（2022-2023年及2024年1-9月）各期的前五大客戶(hù)和供應(yīng)商 。
一方面 ，2022年森大余下業(yè)務(wù)成員公司作為經(jīng)銷(xiāo)商，采購(gòu)樂(lè)舒適嬰兒紙尿褲、拉拉褲 、衛(wèi)生巾及濕巾產(chǎn)品，金額為340.9萬(wàn)美元 。
另一方面 ，森大余下業(yè)務(wù)成員公司向樂(lè)舒適提供原材料 、機(jī)器替換備件、設(shè)備 、信息技術(shù)支持與維護(hù)服務(wù) ，還包攬了樂(lè)舒適的供應(yīng)鏈處理與支持（物流文件處理 、倉(cāng)儲(chǔ)、進(jìn)出口清關(guān)事宜人力支持等）、行政支持服務(wù) 、短期租賃等。報(bào)告期金額分別為2461.9萬(wàn)美元 、2811.8萬(wàn)美元、1920.2萬(wàn)美元，占當(dāng)期采購(gòu)總額的比例分別為9.0% 、11.6%和10.0% 。
同時(shí) ，森大集團(tuán)關(guān)聯(lián)方與樂(lè)舒適全資子公司訂立協(xié)議 ，主要提供部分地區(qū)供電服務(wù)，報(bào)告期金額分別為108.70萬(wàn)美元 、133.80萬(wàn)美元和85.40萬(wàn)美元 。
公司反復(fù)提到 ，向森大集團(tuán)的頻繁采購(gòu)服務(wù)有助于降低人力、時(shí)間和金錢(qián)成本 ，同時(shí)通過(guò)與控股股東公用商標(biāo)的方式可避免潛在風(fēng)險(xiǎn)。
單片紙尿褲價(jià)格不超1元，與寶潔搶市場(chǎng)
報(bào)告期 ，樂(lè)舒適的收入分別為3.20億元 、4.11億元和3.34億元；凈利潤(rùn)分別為1839.0萬(wàn)元 、6468.0萬(wàn)元和7228.2萬(wàn)元 。受毛漿、無(wú)紡布等原材料價(jià)格下降等影響 ，公司毛利率持續(xù)增長(zhǎng)，分別為23.0% 、34.9%和35.4% 。
除嬰兒紙尿褲外 ，衛(wèi)生巾是樂(lè)舒適第二大產(chǎn)品 ，公司產(chǎn)品矩陣中還涵蓋嬰兒拉拉褲和濕巾等。報(bào)告期，紙尿褲以75%以上的收入占比位居第一，衛(wèi)生巾收入占比13%以上 ，截至2024年9月30日增至17.4% ，嬰兒拉拉褲 、濕巾收入規(guī)模相對(duì)較小 。
目前來(lái)看，沈延昌夫妻瞄準(zhǔn)的非洲市場(chǎng)空間有限 ，截止2023年的嬰兒紙尿褲、拉拉褲及衛(wèi)生巾市場(chǎng)規(guī)模僅36億元 ，但優(yōu)勢(shì)在于樂(lè)舒適已取得相對(duì)領(lǐng)先地位 。按照2023年銷(xiāo)量計(jì)算，公司在非洲的嬰兒紙尿褲市場(chǎng)和衛(wèi)生巾市場(chǎng)均排名第一 ，其核心品牌Softcare 、Maya 、Cuttie已經(jīng)獲得較高知名度。
非洲市場(chǎng)上 ，嬰兒紙尿褲和嬰兒拉拉褲的滲透率只有22.7%。衛(wèi)生巾市場(chǎng)滲透率為30.8%，遠(yuǎn)低于歐洲、北美和中國(guó)市場(chǎng)約35%至80%的滲透率 。較低的市場(chǎng)滲透率疊加新興市場(chǎng)2019年至2023年間6.7%的市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合年增長(zhǎng)率 ，以及2019年至2023年 ，非洲以1.5%的新生兒數(shù)量復(fù)合年增速位列全球各州之首，都賦予了這片土地更多關(guān)于商業(yè)空間的想象 。
目前 ，非洲嬰兒紙尿褲市場(chǎng)的品牌高度集中 ，前五大參與者占據(jù)了超過(guò)60%的市場(chǎng)份額，樂(lè)舒適與寶潔雙雄爭(zhēng)霸，按照銷(xiāo)量計(jì)算樂(lè)舒適以20%的市占率位列第一 ，寶潔以18.9%的市占率緊隨其后；收入維度寶潔則以21.7%市占率排名第一 ，樂(lè)舒適占比17.2%。第二梯隊(duì)哈亞特金亞、金佰利分別位列第三和第四，市占率穩(wěn)定在9%左右 。衛(wèi)生巾市場(chǎng) ，公司以14%的銷(xiāo)量市占率領(lǐng)先寶潔3.3個(gè)百分點(diǎn) ，成為市場(chǎng)第一，收入端則低于寶潔7.6個(gè)百分點(diǎn) ，市占率為10.5% 。
樂(lè)舒適開(kāi)發(fā)了Softcare 、Maya 、Veesper、Cuettie四個(gè)嬰兒紙尿褲知名品牌。核心產(chǎn)品線Softcare Gold于2009年在加納首發(fā) ，主打中高端市場(chǎng)，中端產(chǎn)品線為Maya ，Veesper品牌面向拉美 ，其設(shè)計(jì)和材料與Softcare類(lèi)似，Cuettie則為面向大眾市場(chǎng)的品牌 。此外 ，在Softcare Gold 、Cuettie兩大品牌下推出拉拉褲 。截止2024年9月30日 ，樂(lè)舒適的嬰兒紙尿褲的SKU數(shù)量為224個(gè)，拉拉褲SKU僅20個(gè)。
樂(lè)舒適通過(guò)高性?xún)r(jià)比定位覆蓋大眾消費(fèi)群體，2023年紙尿褲均價(jià)8.72美分/片 ，衛(wèi)生巾均價(jià)4.63美分/片 ，寶潔則依托品牌溢價(jià)及高端產(chǎn)品線維持高價(jià)，其紙尿褲均價(jià)11.58美分/片 ，較樂(lè)舒適高出33% ，衛(wèi)生巾均價(jià)10.49美分/片，較樂(lè)舒適高出127% 。2024年前三季度 ，公司紙尿褲產(chǎn)品均價(jià)同比下滑6.32% 。
此外 ，樂(lè)舒適還受貨幣貶值影響，2023年以來(lái) ，多種非洲貨幣兌美元出現(xiàn)顯著貶值 ，如加納 、尼日利亞地區(qū)，2023年公司外匯虧損1380萬(wàn)美元。
4名研發(fā)人員 ，產(chǎn)能利用率低還要大幅擴(kuò)產(chǎn)
截至2024年9月30日 ，樂(lè)舒適共有2553名全職員工，公司研發(fā)及質(zhì)量控制人員160人，其中研發(fā)人員僅4人 ，大部分為生產(chǎn)人員 ，占總?cè)藬?shù)的比重達(dá)到68% 。
為了實(shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn)銷(xiāo)售，樂(lè)舒適2018年開(kāi)始在非洲建設(shè)生產(chǎn)設(shè)施 ，在加納、肯尼亞 、塞內(nèi)加爾 、坦桑尼亞、贊比亞等在內(nèi)的8個(gè)國(guó)家設(shè)立工廠 ，布局了8個(gè)生產(chǎn)廠房和44條生產(chǎn)線，年設(shè)計(jì)產(chǎn)能嬰兒紙尿褲55.78億片 ，拉拉褲3.52億片 、衛(wèi)生巾25.69億片 ，濕巾62.27億片 。
但目前的產(chǎn)能利用率不算理想，報(bào)告期除了嬰兒紙尿褲的產(chǎn)能利用率能達(dá)到78%以上外 ，拉拉褲的產(chǎn)能利用率分別為56.3% 、39.0%、63.7%；衛(wèi)生巾的產(chǎn)能利用率分別為61.6% 、55.0% 、65.1%；濕巾的產(chǎn)能利用率分別為28.3%、25.4%和23.6%。
公司表示 ，2023年衛(wèi)生巾產(chǎn)能利用率大幅下滑主要在于安裝新機(jī)器導(dǎo)致設(shè)計(jì)產(chǎn)能增加，同期拉拉褲產(chǎn)能利用率下滑主要在于拉拉褲生產(chǎn)線因遷移至烏干達(dá)而暫時(shí)關(guān)閉。
不過(guò) ，樂(lè)舒適并未滿足于此 ，2020年開(kāi)始在秘魯銷(xiāo)售產(chǎn)品，進(jìn)軍拉美市場(chǎng)，2024年公司在秘魯收購(gòu)?fù)恋亟ㄔ斐僧a(chǎn)廠房 ，同時(shí)在哈薩克斯坦成立運(yùn)營(yíng)實(shí)體并以便于將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至中亞地區(qū) 。
本次IPO ，樂(lè)舒適擬實(shí)施大力擴(kuò)張計(jì)劃，包括在加納、科特迪瓦 、塞內(nèi)加爾 、貝寧、肯尼亞 、贊比亞 、秘魯、薩爾瓦多 、哈薩克斯坦及墨西哥在內(nèi)的10個(gè)地區(qū)建設(shè)新生產(chǎn)廠房或擴(kuò)大公司現(xiàn)有生產(chǎn)廠房 、建造新生產(chǎn)線、以及在上述地區(qū)中的5個(gè)地區(qū)購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備 。
相關(guān)建筑工程 、生產(chǎn)線預(yù)計(jì)2026年至2029年完成 ，生產(chǎn)設(shè)備預(yù)計(jì)于2025年至2029年購(gòu)買(mǎi)。
值得注意的是 ，樂(lè)舒適上市前還突擊分紅 。2024年1月12日，樂(lè)舒適附屬公司softcare肯尼亞向其當(dāng)時(shí)股東Century BVI宣派及派付中期股息35.30萬(wàn)美元 ，2024年12月23日 ，樂(lè)舒適向其股東宣派中期股息3500萬(wàn)美元 。
